nicht attraktiv. Beispielsweise hängen Stock-Options-Pläne stark vom Aktienkurs des Unterneh-
mens ab, eine erhöhte Volatilität, die wie oben beschrieben, aus der Verfolgung dieses Zieles
abgeleitet werden kann, führt dazu, daß die Mitarbeiter nicht mehr erkennen können, wie ihre
Leistung belohnt wird. Die Attraktivität des Unternehmens sinkt.
Lösung zu Aufgabe 5
Ein Unternehmen auf der Bowlingbahn hat den Abgrund überwunden. Die Technik-Freaks und
Visionäre sind auf das neue Produkt aufmerksam geworden und nutzen es bereits.
Geoffrey A. Moore empfiehlt in seinem Buch Technologie-Unternehmen folgende Vorgehenswei-
se:
Das Unternehmen muß ein vollständiges Produkt entwickeln, das in der Lage ist, Pragmatiker zu
überzeugen. Diese Zielgruppe verfügt über eine hohe Kaufkraft, ist aber weniger an technischen
Spielereien interessiert als vielmehr an einem funktionierenden, bequemen und sicheren Produkt.
Das äußert sich besonders in einer Vorliebe, beim Marktführer zu kaufen, von dem erwartet wird,
daß er diese Bedürfnisse am besten befriedigen kann.
Daher lautet Moores Strategieempfehlung, sich eine Marktnische zu suchen und in dieser Marktni-
sche Marktführer zu werden. Dabei ist darauf zu achten, daß die Nische nicht zu groß ist, so daß
man mit den vorhandenen Ressourcen Marktführer werden kann.
Parsytec hat genau diese Vorgehensweise gewählt. Das Unternehmen hat sich auf die Oberflä-
chenanalyse von Bandstahl spezialisiert und ein einzigartiges softwarebasiertes Analyseverfahren
entwickelt. Parsytec hat es geschafft, in diesem kleinen und überschaubaren Marktsegment zum
Marktführer zu werden, weil das Produkt eine vollständige Lösung für die kostenbewußten Prag-
matiker in der Bandstahlindustrie darstellt.
Wenn das Unternehmen in seiner Nische Marktführer ist, schlägt Moore vor, auf zwei Arten neue
Marktsegmente zu besetzen. Einerseits soll man versuchen, den gleichen Kunden andere Produk-
te bzw. Produkterweiterungen zu verkaufen. Andererseits soll man versuchen, das ursprüngliche
Produkt mit kleinen Abänderungen an neue Kunden zu verkaufen.
Genau so sieht auch die Strategie der Parsytec AG aus. Einerseits wird die Software zur Oberflä-
chenanalyse erweitert, so daß weitere Unternehmensprozesse der Kunden abgebildet werden
können. Als Endziel schwebt der Parsytec AG vor, sich als Anbieter von kompletten Supply Chain
Management Tools zu positionieren.
Genauso intensiv werden aber auch neue Kunden in neuen Märkten bearbeitet. Parsytec stellt
mittlerweile auch Software zur Oberflächenanalyse von Papierbahnen her und erweitert das Pro-
dukt auch auf Oberflächenanalyse von Kunststoff und Aluminium.
Nach Geoffrey A. Moore wird durch die gleichzeitige horizontale und vertikale Markterweiterung ein
Kegel nach dem anderen umgeworfen, was schließlich in einem Tornado gipfeln kann, wenn das